保险公司、汽配供应商、维修厂化敌为友,可能吗?
发布时间:2018-01-17 浏览量:19 来源:AC汽车后市场

用专业分工的思想,思考汽车后市场,可以非常清晰的看出未来格局。中国的汽车后市场,未来核心就三个角色,一是保险公司,二是大型连锁修理厂,三是大型配件供应商。这三大角色在一条供应链上,所以在汽车后市场创业的小伙伴们,出路只有两条:要么成为三者其一,要么服务于三者。


文 /?王海洪

编辑 / AC汽车

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自从亚当·斯密提出专业分工理论之后,整个世界的经济发展框架就非常明确了——社会在不断分工,生产力也再不断提升。这套理论甚至超越了经济学范畴,上升到了哲学层面,在系统设计领域也突显实力。

先说结论:

用专业分工的思想,思考汽车后市场,可以非常清晰的看出未来格局。中国的汽车后市场,未来核心就三个角色,一是保险公司,二是大型连锁修理厂,三是大型配件供应商。这三大角色在一条供应链上,所以在汽车后市场创业的小伙伴们,出路只有两条:要么成为三者其一,要么服务于三者。

优秀的创业者紧跟时代的脚步,卓越的创业者创造时代。在这个高效的时代,如果紧跟时代步伐创业是非常非常辛苦的,需要数倍努力和大量资金,只有立足于未来的创业者才相对轻松,然而这需要充分的远见,耐心,甚至还要推动时代发展的影响力。

我们要用发展和创新的眼光看待未来,并把当前的商业模式定义在未来,然后加速推动时代发展,使未来尽快到来,让自己的商业模式大放异彩。如果你的商业模式是高效的、双赢的、做的又很高,那就没什么好担心的,做好准备等待时机到来即可,这是商业的必然方向。

如今的汽车后市场,还在混沌之中,大部分的创业者也都在水深火热之中。有做数据的,有做电商的,有做询报价,有做维修的,有做定损的,有做配件的,还有做车主服务的,这些都很难。大部分创业失败并不是缺少执行力,而是奋斗在错误的路上。

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汽车后市场,从业者共同认可的一个难点是“数据”,即主机厂的数据(包括:原厂目录,维修和保养数据),后市场品牌件目录,这是其独有的特点。

这些数据是精准描述需求必要材料,也是精准供给的基础,踏入新商业的门槛。

由于每家汽车品牌的设计思想都不同,数据结构也不同,市面上没有任何一家公司能全面掌握、集成、精准、吃透各个品牌的数据,包括保险公司。再者随着新车型的开发和设计思想的改变,这条数据整理之路没有尽头。这几乎是件不可能完美解决的问题。很多公司都中途放弃,就算现在坚持做的公司,能坚持多久也不好说,其中的枯燥乏味无与伦比;如果数据来源于光盘更是凶多吉少,未来可能全部在线化,不再提供光盘,全部必须通过合法渠道查阅。


那么这个核心难题应该如何破解?

常规解决问题方法有两种:1、让问题不再出现;2、找到方案解决问题。显然只能选择方法1,想让问题不在出现,必须在更高的层面思考优化。

目前配件供应商销售人员抱怨自己一半以上的时间是做报价,做需求定型。之所以无法通过程序智能报价,就是要人为凭经验,加沟通锁定需求;汽车后市场需求源头不精确,那么需求沿着供应链向上游走,会逐步增加沟通和交易成本,不精确的需求增大了大数据分析的难度,让整个产业很难出现质的飞跃。

所以,哪条供应链率先解决了需求精准的问题,哪条供应链就能率先开启产业升级。

在保养和事故车两大消费市场,事故车市场最有可能率先解决此问题。事故车买单人是保险公司,手上有大量车辆信息、修理厂信息,供应商信息,有谈判话语权,有较强的管理意识,可以充当汽车后市场供应链的管理者,成为整体供应链上的核心企业,向上下游输出管理。


保险公司为何挺身而出?

有一定资质的修理厂要维修某品牌的车,对应的数据(原厂目录)和检测设备是必备的。保险公司和修理厂因彼此缺乏信任,使定损工作做了两遍;修理厂为维修而做,保险公司为赔付而做,目的各不相同。

就定损这件事看,修理厂更能给出权威的结果,只是双方缺乏信任,保险公司为了定损各种车型,就必须收集和整理大量的定损工具,包括:原厂目录数据,市场价格数据,4S店价格,定损数据(如奥特)等;这里的难处他们自己更清楚;还有配件价格虚高传导出的降损压力,保险销售压力,修理厂骗保……

电商平台也在做数据,希望通过原厂目录直观找到配件,下单购买。但是比较头痛的是,一是目录做不全,二是配件供不全,用户经常查不到配件,一来二去就没人来了。产品质量和服务总是做不到令客户信服,销量问题难以解决。

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修理厂为没有客户头疼。

车主找不到放心的修理厂,担心被修理厂欺骗,用假配件,担心技术不过关等。

保险公司,修理厂,配件供应商各有各的痛点。

缺乏信任是彼此对立的关键,也是经营困难的核心问题:商业中不是建立在双赢之上的信任都是谎言。

接下来,我来谈一种商业模式,让修理厂、保险公司、配件供应商化敌为友,实现多赢的合作模式。

要做的事情如下:

1、确定保险公司在供应链上的核心地位;

2、保险公司选择资质不错的修理厂建立合作关系,即对修理厂进行认证;

2.1?认证的意义是:此修理厂定损结果,保险公司完全认可,并以此做理赔依据——定损外包;

2.2?认证的内涵是:保险公司认可修理厂的资质,管理水平,技术水平,定损工具等等;

3、保险公司通过认证修理厂,逐步释放了内部定损员的岗位,以及减少对定损工具的依赖,节省了内部成本;

4、保险公司把定速车辆优先推送到认证修理厂,增加修理厂客源,稳定其收入;

5、授权和监管是并行的,所有业务必须在系统中体现,包括:配件需求清单录入,配件采购,安装,交付等;

5.1?保险公司可以随时抽查拦截任何单据,做合规检查,并可以对修理厂做出惩罚;

6、修理厂最初录入的定损单(配件需求清单)必须填写准确零件号,确保需求精准描述;

7、选择有实力,服务好的大型配件供应商建立合作关系,即对供应商进行认证;

7.1?认证的意义是:销售给认证修理厂的配件,绝对正品,价格最低;

7.2?认证的内涵是:保险公司认可供应商的资质,管理水平,质量管理体系,服务能力,风险承担能力;

8、所有认证修理厂的优先从认证供应商那里采购;增加供应商客源,稳定其收入;

9、授权和监管是并行的,所有业务必须在系统中体现,报价,成交,配送,售后服务;

9.1?保险公司可以随时抽查拦截任何单据,做合规检查,并可以对供应商做出惩罚;

10、保险公司可以与时俱进,因地制宜实施监管,提高整个供应链的质量。


以上模式的好处,总结一下:

1、解决了修车厂的客源问题;

2、解决了配件供应商的销路问题;

3、从源头精准化了需求,为自动化,大数据,人工智能打下来基础;

4、整个供应链的配件质量得到了保证;价格也将有效下降;

5、保险公司减少定损岗位,查勘岗位,培训转型成供应链管理岗(认证,质检抽查)

6、保险公司岗位结构调整,人员会更少,低级重复的工作会更少,而管理工作会增多,工作内容也更有意义;

7、保险公司不再需要整合目录数据,原来是每单必用,现在是抽检;

8、保险公司原来处理目录数据的团队都可以转型做大数据分析(一定是这帮IT人的呼声);

9、保险公司人力成本大幅降低,内部运行效率更高,自身业务得到升级,也完成了整个产业链的升级;

10、保险公司从供应链的重度参与者,转为管理者,缩短了产业链条;

11、保险公司因为内部成本降低,保费也更加便宜,销量也更好;

12、这类保险公司也自然是车主的最佳选择,保费便宜,配件质量有保证,服务更好。

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